Cómo destacar en el sector inmobiliario de lujo y mantener a los clientes de por vida.
Clay McLaughlin lo estaba haciendo excepcionalmente bien en bienes raíces de lujo en una destacada firma boutique cuando respondió a la llamada personal de Gary Keller para unirse a la familia Keller Williams. Miembro de Elite 25, una distinguida asamblea del 0,2% superior de los agentes de lujo en Austin, Texas, McLaughlin se unió a KW en mayo de 2020. Mientras abraza todo lo que KW puede hacer para ayudarlo a crecer, comparte algunos de las estrategias de referencia que ha aprendido al atender a clientes de lujo a lo largo de sus 15 años de carrera.
Consejo n. ° 1: amplíe su conocimiento sobre el inventario de lujo de su área.
Una cosa a la que me aferré cuando estaba comenzando es cómo otros agentes conocían el inventario de lujo por dentro y por fuera. Sabían cuándo se vendía una casa, por cuánto, a quién y cuáles eran sus fuertes características e inconvenientes. Dado que el mercado de lujo no suele ser muy grande, le recomiendo que obtenga una vista previa y recorra todas las propiedades que pueda.
Cuando salgas con un cliente y te señale una casa que le gusta, estarás equipado para contarle todo, algunas características o inquietudes únicas, estableciéndote como un experto en lujo que tiene una opinión bien informada. Esta estrategia es tan importante que sugiero que, si no puede entrar a las casas, entonces pase tiempo en Internet y listados en línea memorizando imágenes y leyendo sobre las características específicas de cada propiedad. La accesibilidad a la propiedad también ha mejorado con el aumento de visitas a hogares virtuales.
Consejo n. ° 2: elabora un índice de calidad de recursos aliados.
Desarrolle una base de datos ajustada y una red de personas a las que pueda llamar para ayudar a sus clientes cuando tengan algún problema con su hogar, sin importar cuán grande o pequeño sea. Ya sea que necesiten sacar una ardilla del ático, ayuda para decidir entre fibra o cable, qué sistema de seguridad ofrece la mejor protección, o quién es el mejor paisajista o agente de seguros, cuando piensen en algo relacionado con su casa, usted quiere que lo hagan. pensar en ti.
Una cosa que aprendí rápidamente en Keller Williams es el poder de apalancamiento para nuestros propios negocios. Lo mismo ocurre con estos clientes; usted, como su agente, es su influencia y su recurso personal. Tienes que saber de qué estás hablando para generar su confianza, pero una vez que la ganes, las referencias y las ventas repetidas son tuyas.
Los principales recursos aliados de McLaughlin
- Profesionales del paisajismo
- Contratistas para mejoras en el hogar
- Profesionales de seguridad
- Profesionales de A / V
Consejo # 3 - Sea el conserje de sus clientes.
Cuando se hospeda en el Four Seasons, el conserje es profesional, está vestido de manera impecable, extremadamente atento y muy tranquilo. Él o ella se anticipa a sus necesidades sin exagerar. Te ayudarán con todo lo que necesites durante tu estadía, pero no van a pasar el rato contigo en la piscina. Ayudará a sus clientes con todo lo que necesiten para manejar de manera experta la compra o compra de una propiedad de lujo, pero usted es su ayuda contratada, no su amigo. Si bien puede formarse una verdadera amistad, no confunda su papel con el de un compañero social.
Consejo n. ° 4: avance hacia una cartera basada en
Basado en cartera significa más que vender casas caras. Se está convirtiendo en un fiduciario confiable para ayudar a las personas a expandir sus inversiones y carteras. He estado trabajando con mi entrenador de KW MAPS para ser aún más intencional sobre lo que ya he estado haciendo orgánicamente, que no es solo vender casas de alto precio, sino encarnar lo que significa ser un agente de lujo basado en cartera. a quien mis clientes ven como su proveedor de soluciones a largo plazo y socio estratégico. Recomiendo encarecidamente contratar a un entrenador de KW MAPS para que le ayude a hacer lo mismo.