Aunque puede ser una de las partes más importantes de su trabajo como agente, la generación de leads no tiene por qué ser aburrida. Will Higgins, agente con sede en California y panelista de Mega Camp 2020, lo sabe de primera mano. Higgins, un agente en solitario, ha elaborado una estrategia de generación de prospectos virtual que se centra en la combinación de estar físicamente presente y mejorado digitalmente. A continuación, comparte sus principales estrategias para capturar clientes potenciales e, igualmente importante, cómo toca estos clientes potenciales una vez que están en proceso.   

Originario de Nueva Orleans, Higgins comenzó su negocio desde cero cuando se mudó al área de Los Ángeles. En el proceso, encontró dos fuentes principales de generación de prospectos (mientras se mantenía en línea con las precauciones de COVID vigentes en California):

1. El gimnasio
2. Anuncios de Facebook dirigidos

Generador principal en el gimnasio

“Cuando me mudé aquí, lo único que hacía era ir al gimnasio”, dice Higgins. "Llevaba allí casi tres años, así que todos me conocían". Para cada entrenamiento, Higgins usaba su camiseta de Realtor y se comprometía a entablar una conversación con alguien nuevo. Dentro de la conversación, mencionaría su presencia en las redes sociales (@willhiggins__) y conseguiría que otros asistentes al gimnasio interactuaran. Una vez que se produjo una interacción en línea, Higgins publicó anuncios dirigidos para fomentar una mayor interacción.

Ganar-ganar con los anuncios de Facebook

Los posibles clientes potenciales pueden esperar anuncios llamativos una vez que interactúan con Higgins. “Antes, publicaba muchos anuncios con diferentes propiedades, pero me di cuenta de que todos empezaron a hacer eso y me resultó más difícil captar clientes potenciales”, dice. "Entonces, comencé a publicar anuncios en los que aparecía yo mismo".

Higgins invirtió en una sesión de fotos profesional y mantuvo las cosas ligeras con eslóganes pegadizos. Tres anuncios con los que ha tenido un gran éxito son los siguientes: 

1. Una imagen de él y un cliente feliz bajo el título: "Podríamos ser nosotros, pero todavía estás alquilando".

2. Una imagen profesional de sí mismo yuxtapuesta con el horizonte de Los Ángeles bajo el título: "Cansado de alquilar".

3. Para referencias de agentes, una imagen profesional de sí mismo con el título: "Su cheque está en el correo" y una copia que habla de los beneficios de ser parte de su red de referencias.

“Descubrí que mi tasa de contacto se disparó, porque la gente quiere saber que está trabajando con una persona real, y lo consiguieron al ver mi nombre y mi cara en el anuncio”, dice.

El éxito está en el seguimiento 

Capturar un cliente potencial de forma creativa es un proceso muy gratificante, pero su cliente potencial es tan fuerte como su estrategia de seguimiento. “Se trata de saber qué hacer con el plomo una vez que lo consigues. Entonces, tener un proceso mapeado y canalizar a estas personas, porque sin una estrategia, puedes terminar perdiendo mucho tiempo ”, dice Higgins. 

La estrategia de Higgins implica una campaña de goteo exhaustiva con múltiples toques, incluidos mensajes de texto, correos electrónicos y llamadas telefónicas. Comparte un ejemplo a continuación.

Texto 1: Inmediatamente 
Guion: “Hola, ______, muchas gracias por responder a mi anuncio. Establezcamos algo de tiempo para discutir su situación de vivienda. ¿Hay un momento conveniente hoy o mañana en el que podamos tener una breve conversación? Normalmente estoy disponible a las 10 a. M., ¿Te parece bien? ¿O es mejor después de las 5 pm? 

Correo electrónico 1: después de 3 minutos
Este correo electrónico agradece a las personas su interés y, luego, brinda los pasos localizados relevantes para ayudar a los clientes potenciales a obtener un nuevo hogar. Higgins cubre temas como financiamiento, visitas a la propiedad y negociaciones. 

Texto 2: Un día después, 10 a. M. 
Guion: “Hola, ______, gracias de nuevo por responder a mi anuncio. Espero que haya tenido la oportunidad de leer los valiosos correos electrónicos que le envié. Estoy disponible para darle una llamada breve ahora, pero si está en el trabajo, puedo atenderlo a las 5. Si las 5 pm no funcionan hoy, no dude en programar una cita conmigo a través de mi calendario en línea si eso es más fácil: * inserta un enlace al calendario en línea * ".

Correo electrónico 2: día siguiente, 7 a. M.
Este correo electrónico contiene información sobre los costos que implica la compra de una vivienda, incluidos los pagos iniciales de los préstamos, los depósitos de fianza, las tarifas de tasación y las inspecciones. 

Llamada telefónica: día siguiente, 3:00 p.m.
Guion: “Hola, soy _________ con Keller Williams. Respondió a mi anuncio en Facebook con respecto a la compra de una casa. Me gustaría darte las gracias por hacer eso y te llamo para darte el tiempo que te mereces para ver qué puedo hacer para ayudarte ".

Correo electrónico 3: Dos días después, 10 a. M.
Guion: “Hola, _______. Si ha pensado en comprar una casa en el futuro, es posible que esté más preparado de lo que cree. Con tasas hipotecarias bajas, precios bajos de la vivienda y mis esfuerzos de negociación, sus pagos mensuales de su hipoteca pueden ser más bajos que su alquiler actual. Puedo ayudarlo a calcular sus costos para ver si ahora es un buen momento para comprar y ayudarlo a establecer su rango de precios. Hazme saber si tienes alguna pregunta." 

Si siente que está molestando a su cliente potencial, Higgins dice: "Recuerde que cuando el cliente potencial proporcionó su información, básicamente levantó la mano y dijo 'Ayúdame'".

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