Cómo convertir su base de datos en una mina de oro con seguimiento de clientes potenciales.
¿Preferiría tener $ 1 hoy o $ 100 dentro de seis meses?
Esta pregunta parece fácil. $ 100 es más que $ 1, entonces, ¿por qué no ir con eso? Pero en la vida real, no siempre es así. Si no puede permitirse esperar, por ejemplo, si tiene que pagar las facturas de inmediato, puede tomar la cantidad menor.
Muchos agentes inmobiliarios se acercan a la generación y conversión de clientes potenciales en busca de una recompensa a corto plazo. En lugar de tratar la generación y conversión de clientes potenciales como dos actividades separadas, se agrupan. Si un cliente potencial no se convierte inmediatamente en el corto plazo, muchos agentes piensan que es tan bueno como la suciedad. Estos agentes suelen generar como un buscador de oro en busca de oro. Recogen tierra, examinan mil "no" y rezan por un solo "sí". Ya sea que encuentren lo que buscan o no, ignoran todo lo que no proporciona un pago inmediato, y eso es un error.
Algunos, especialmente los agentes más nuevos, adoptan este enfoque por necesidad. Pero, en algún momento, debe alejarse de una mentalidad de supervivencia y encontrar una manera de aprovechar la mayor oportunidad.
Un buen agente sabe que el verdadero valor de una relación, incluso una que comienza con un "no", se revela durante el seguimiento. Cada rechazo a corto plazo tiene el potencial de convertirse en una relación a largo plazo que dará lugar a nuevos negocios, referencias o repetición de negocios. Descartar los "no" realmente hace que sea difícil salir adelante, porque cada vez que se genera un cliente potencial, comienzan desde cero.
En lugar de buscar oro, piense en la generación de clientes potenciales y el seguimiento de rutina como si estuviera construyendo una mina de oro.
Su base de datos es su mina de oro
Nuestra investigación ha demostrado que puede predecir el tamaño del negocio de alguien simplemente por el tamaño de su base de datos y la frecuencia con la que llegan a todos los que están en ella.
En nuestra encuesta más reciente, encontramos que aquellos que promedian entre $ 50,000 y $ 200,000 en GCI informan tener bases de datos de un tamaño modesto, alrededor de 450 personas. Ese tamaño es representativo de una esfera de influencia típica, y en realidad no llega al número medio de contactos de un teléfono móvil típico. Lo que distingue a estos agentes productivos de los menos productivos es que se esfuerzan por llegar a todos al menos 25 veces al año. Y, si bien los ingresos que produce el trabajo son respetables, en lo que se puede convertir con un mayor seguimiento es asombroso.
Aquellos que ganan alrededor de $ 2.4 millones en GCI anualmente informaron acercarse a todos en su base de datos un promedio de 35 veces al año. Eso es más de medio millón de conversaciones repartidas en casi 15.000 relaciones diferentes. Los resultados son increíbles. Dependiendo de su mercado, o de qué tan bien responsabilice sus finanzas por los resultados, esa cantidad de GCI representa un ingreso neto de un millón de dólares.
No puedes hacer que alguien compre o venda. No existe una habilidad oculta que proporcione a las personas la motivación y la capacidad de realizar transacciones. Sin embargo, puede construir relaciones valiosas de una manera que lo posicione como el agente de elección cuando alguien esté listo. Y ahí es donde entran en juego estas bases de datos y sistemas de contacto.
Si está operando con una estrategia de generación de prospectos a corto plazo por necesidad, una base de datos le brinda la oportunidad de aprovechar su arduo trabajo. Te permite mantener las relaciones que estás entablando y, con un poco de sistematización, te mantendrá en una relación con un mínimo esfuerzo. ¡Proporciona un doble retorno de su tiempo y dinero!
Si desea sacar provecho de las ofertas de seguimiento de la fortuna, debe tener una base de datos. No hay forma de construir su mina de oro sin uno.
La fortuna está en el seguimiento
Si lee The Millionaire Real Estate Agent, encontrará un modelo que funciona perfectamente para construir una base de datos. Pero, como recordatorio, en su nivel más básico, cada base de datos debe tener un sistema para almacenar información de contacto, registrar notas valiosas y programar la comunicación.
Cada persona con la que entre en contacto, o cada cliente potencial que capture durante su tiempo de generación de clientes potenciales, debe ingresar a su base de datos y tener un plan de seguimiento. Pero, antes de empezar a elaborar un plan de seguimiento, hay algunas cosas que querrá tener en cuenta:
- El tipo de información de contacto disponible para usted.
- Su conocimiento sobre las personas en su base de datos.
- Su método de contacto preferido.
La primera consideración es posiblemente la más importante. No tendría sentido crear un plan de seguimiento para todos en su base de datos que ponga énfasis en las llamadas telefónicas si no tiene el número de teléfono de nadie. Empezando, trabaja con lo que tienes. Y luego, a medida que avanza y construye relaciones más profundas, asegúrese de llenar los vacíos. De esa manera, puede desarrollar un plan que abarque una variedad de puntos de contacto diferentes, lo que crea diferentes oportunidades para proporcionar valor y ganar confianza.
En segundo lugar, averigüe lo que sabe sobre todos en su base de datos y busque elementos en común para poder colocar a las personas en grupos según sus intereses y necesidades.
Si bien en las primeras etapas de la construcción de su negocio, es posible que pueda salirse con la suya haciendo toques cálidos y sistemáticos, como chatear por teléfono o mediante Zoom, a escala, no siempre hay tiempo para eso. Los grupos permiten tener conversaciones que son tanto personalmente relevantes como escalables.
Por último, conocer el método de contacto preferido de alguien es una cuestión de permiso. Tener clientes potenciales y contactos optando por una relación con su empresa es simplemente una buena práctica. Y la ventaja más simple que brinda es conocer la mejor manera posible de llegar a alguien.
Una vez que tenga una idea de cómo llegar a alguien de una manera con la que se relacione, puede ser más eficiente. Ahorrará dinero y tiempo porque solo se concentrará en aquellos que estén dispuestos a participar en la relación que está tratando de construir. Incluso puede maximizar esta eficiencia automatizando el seguimiento de su base de datos utilizando un sistema como los SmartPlans de Command. Estos planes táctiles son el mapa del tesoro que su empresa puede seguir para cosechar las recompensas a largo plazo de su generación de clientes potenciales.